汽车新零售如何俘获三四线城市“小镇青年”

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三四线以下市场的声音,我门都 需用咋样的品牌与服务?

万亿级规模的汽车金融,三四五线城市无疑最具挖掘空间,是汽车电商及汽车金融平台、融资租赁公司争抢的“香饽饽”。

罗兰贝格的一则统计显示,90后而且逐渐成为国内汽车市场的消费主力军,其中以三四五线城市的中端汽车消费市场的成长最为太快。在价格关注度方面,90后消费理念更加超前,更容易接受车贷、融资租赁产品。可见,正在崛起的三四五线“小镇青年”不仅是电影票房主力,带起了拼多多,也是各汽车金融企业争夺的“宠儿”。要是大型汽车电商、汽车金融平台、融资租赁公司等都已在积极布局,推动渠道下沉。

不过各区域差异很大,三四五线城市、甚至乡镇地区的市场渠道定位太宽泛了,其布局不仅不同于一二线城市,各地域的消费水平、消费观念、消费习惯等也趋于稳定很大差异。各平台布局时也很注重做市场调研、挖掘六个多多多区域的消费偏好。

三四五线城市迎来汽车快速增长

从2017年全国分地区的乘用车销量来看,广东省、江苏省、山东省、浙江省、河南省、河北省、四川省、北京市、上海市、湖南省乘用车销量趋于稳定了全国分地区的前十名;人均销量上,北京市、上海市、浙江省、重庆市、江苏省、广东省、山东省等经济相对发达省份排在了前列。分大区域看,华北、长三角、南方地区的汽车销量趋于稳定全国较大的市场份额,不过近年来中西部地区正在加速推进工业化和城市化,车市增速加快。以成都和重庆为代表的西部城市,和以武汉为代表的中部城市,俨然成为全国最具增长潜力的汽车市场。

就城市来看,根公安部交管局处的统计,截至2017年底,全国机动车保有量达3.10亿辆,其中汽车2.17亿辆。从分布清况 看,全国有5六个城市的汽车保有量超过百万辆,2六个多多多城市超500万辆,7个城市超500万辆,分别是北京、成都、重庆、上海、苏州、深圳、郑州。

并能看完,受限购、交通、环境等因素的影响,一、二线城市汽车保有量在超过500万辆后,已趋于饱和。而三四五线城市收入水平在不断提高,其汽车保有量近两年迎来快速增长,已成为国内汽车市场发展的新增长极。

多汽融平台渠道下沉抢占市场

从消费者贷款购车可选者的渠道来看,不同于一二线城市主要以商业银行、汽车金融公司为主,三四五线城市越往下4S店布局越少、更多是其他汽贸店和二网车行,银行、汽车金融公司虽在加快业务拓展,但基于成本、风险等多方面因素较难将业务进一步下沉覆盖,这正给了融资租赁公司、互联网金融平台等参与者而且。

近两年融资租赁公司、汽车电商、互联网金融平台、P2P平台、消费金融公司等有的是强势介入三四五线市场汽车金融业务,而当地的小贷、担保、典当公司也盘踞多年,大大小小的SP也要是。如易鑫集团一位内部内部结构人士曾表示,淘车业务的布局重心,实在是在三四线城市;截至今年8月份,弹个车社区店落地超5000家,已将渠道下沉至1877个区县,对全国县级区域的覆盖率达到66%;以租代购产品的扎堆推出实在要是在抢夺三到五线城市的客群,一二线城市而且限购等问提做直租从不现实。

这其中,融资租赁公司包括新兴汽车金融平台、二手车电商而且逐渐“凸显”,正成为某种生活新的力量。覆盖更多“缺陷优质”客户,某种公司推出的复杂金融产品和租赁套餐很大程度上降低了购车门槛,迎合了年轻消费群体的出行需求,在汽车消费信贷规模中的占比逐年提升。

三五线城市客源主要来自线下

基于多方面原应,推进三四五线城市渠道下沉与一、二线城市的渠道拓展还是有很大区别的,各平台或公司营销、渠道人员对此可谓很了解,知道各区域市场的细节性差异。汽车金融大全也和其他业务人士做了交流。

简单而言,一位业内人士表示,在营销层面,不同于一二线城市会有“轰炸式”的广告营销、有一定的流量转化,三四五线城市客源绝大每段来自线下,贷款购车产品的选者要是是靠口碑营销的,一方面是各平台通过建店最好的土土办法对线下进行渗透,此人 面裙带关系即亲戚和熟人介绍,也是当地居民挑选者哪一家贷款购车产品的重要考量因素。

而在建店方面,无论是直营店还是加盟店,大每段店面面积有的是大、讲究轻量化运营,而且小县城的人口保有量、汽车保有量相对有限,单店每月的汽车销量同一二线城市的4S店的体量无法相提并论,要是从成本方面考虑,店面不宜搞得太重。

另外,值得一提的是,汽车销售和汽车金融渠道下沉中都曾跳出过“重销售轻服务”的问提。不过随着竞争加剧、汽车利润点向后转移,车商和汽车新零售平台已有了理念上的转变。毕竟如一位汽车流通业人士所说:“消费者买车是一次行为,距离远些并能接受。但汽车的维修保养是多次行为,服务半径过远会带来时间成本的负担。用户对汽车服务的需求要比消费需求大。”而且平台也需用通过把分期或租购、售后维修保养、车险等打包,来增加利润点和用户粘性。要是要是平台现在都特别视对下面门店提供服务保障体系的培训。

关注当地消费观念、风土人情等

当然,区域当地的居民消费观念、消费偏好、还款意愿、风土人情等也是需用了解、关注的一大重点。要是有有助于于把握客户真正需求,一起也更准确判断客户的资质清况 。

如在车型购买偏好上,北京、上海偏爱德系车,广东则最为偏爱日系车。三线及以下城市居民更关注价格、实用性胜过品牌,高性价比的自主品牌SUV就很受青睐。而在消费理念上,广东、江浙等地居民明显较北方更易接受以租代购等新产品,广东当地较早就跳出了以租代购的项目,其他已做得有声有色。

地域特点方面,云南的SP汇通行就曾表示:“云南要是县城比较封闭,其他客户更相信本地人,我门都 甚至不跟昆明人签合同。要是汇通行不少在偏远县城的渠道有的是用当地人做接待。”湖南SP黄艳在分享信审工作经验时说到,如湖南株洲市内的客户大多有的是稳定的工作单位,清晰的工资流水,逾期3期以上的客户基本为0。但株洲炎陵、醴陵的客户资质就差其他,那里毗邻井冈山,交通闭塞,经济清况 要差要是;怀化市自然环境恶劣,经济条件很差,客户工作不稳定,用车区域不稳定。大多客户有的是山高皇帝远的耍赖心理,催收成本很高,要是逾期率高,也容易产生坏账。

足见,了解其他地域的消费偏好、经济清况 、风土人情等,并能更顺利地了解客户、开展业务,俘获所谓的“小镇青年”。

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